Der 8 Elemente-Ansatz
Das Rahmengerüst für die Entwicklung einer integrierten kommerziellen Strategie.
Warum der 8 Elemente-Ansatz?
Den meisten Unternehmen steht irgendwann der Eintritt in ihr nächstes Unternehmenskapitel bevor. Dies wird typischerweise initiiert durch Druck oder neue Möglichkeiten innerhalb oder außerhalb des Unternehmens. Dazu gehören neue Wettbewerber, die Notwendigkeit für Wachstum oder neues Investment sowie zukünftige Chancen in neuen Marktsegmenten oder mit neuen Produkten.
Bestehende kommerzielle Strategien passen an dieser Stelle nicht mehr und damit einhergehend werden das aktuelle Produkt- und Markenangebot, Systeme, Prozesse sowie die Organisationsstruktur und zur Verfügung stehende Ressourcen im Bereich Marketing, Vertrieb und Produktmanagement hinterfragt.
Um den Eintritt in das nächste Unternehmenskapitel erfolgreich zu gestalten, wird eine integrierte, gesamtheitliche kommerzielle Strategie benötigt.
"Der 8 Elemente-Ansatz war unser Rahmengerüst bei der Weiterentwicklung unserer kommerziellen Strategie. Die enge Verknüpfung von Marketing, Vertrieb und Produktmanagement ist dadurch gelungen - und wir sind jetzt gut aufgestellt für das nächste Unternehmenskapitel.”
Andreas Richter, Geschäftsführer Omnicare
Was ist der 8 Elemente-Ansatz?
Der 8 Elemente-Ansatz zur Entwicklung einer kommerziellen Strategie ist das Rahmengerüst für die Entwicklung einer gesamtheitlichen, integrierten Strategie. Er verbindet in einzigartiger Weise Marketing und Vertrieb sowie Strategieentwicklung und Umsetzung. Zudem ist er mit dem Ziel einer praxisorientierten Umsetzung entwickelt worden, basiert jedoch auf einem theoretischen Fundament.
Die konsequente Abarbeitung der strategischen Elemente 1-8 stellt sicher, dass die Strategie aufeinander aufbaut und einzelne Entscheidungen sowie die daraus resultierenden Maßnahmen hergeleitet und in sich stimmig sind. Dies verhindert, dass individuelle, taktische Marketing- und Vertriebsinitiativen alleinstehend umgesetzt werden – ohne die Gesamtstrategie und die dahinter liegenden Zielen zu verfolgen. Taktische, kurzfristige Maßnahmen sollten in eine langfristige Strategie eingebettet sein und dieser nicht entgegenwirken. Dies hat zur Folge, dass alle Aktivitäten eines Unternehmens effizienter und effektiver werden können.
“Wir haben den 8 Elemente-Ansatz genutzt, um unsere kommerzielle Strategie zu entwickeln. Die Verbindung von Marketing und Vertrieb ist uns damit endlich gelungen und wir sind bereit für das nächste Level."
Ingolf Seifert, Geschäftsführer 3D Interaction Technologies
Wie wird die Strategie anhand des Ansatzes entwickelt?
Die Erarbeitung setzt mit einer tiefen Analyse des kommerziellen Ist-Zustandes an und schließt mit einer strategiebasierten Umsetzungsplanung ab. Folgende acht Elemente werden im Laufe des “8-Elemente-Ansatzes” erarbeitet:
1
Markt
Definition des Zielmarkts und seiner Zielsegmente, inklusive momentaner Marktdynamiken, Wettbewerberbestimmung, Marktgrößen und Entwicklungsszenarien.
2
Kunde
Definition des Zielkunden, inklusive dem “Idealen Kunden”, der “Kunden Personas” sowie ihrer Schmerzpunkte und Bedürfnisse.
3
Ziele
Definition der Vision, Mission, der lang- und kurzfristigen Marketing- und Vertriebsziele sowie der KPIs.
4
Angebot
Definition des Produkt-Portfolios, des Preissystems und der Marken Identität – basierend auf Kundenbedürfnissen.
5
Maßnahmen
Definition der Marketing- und Vertriebskanäle sowie -aktivitäten, passend für die effektive Ansprache der Kunden Personas.
6
Systeme & Prozesse
Definition der Kernprozesse sowie unterstützenden Systeme, die eine skalierbare und transparente Umsetzung ermöglichen.
7
Organisationsstruktur
Definition des Soll-Zustands der Organisationsstruktur, um die definierten Ziele zu erreichen.
8
Ressourcen
Definition der notwendigen Ressourcen für die Umsetzung der kommerziellen Strategie und der zusätzlichen, neuen Aufgaben.